Unique Selling Proposition

unique selling proposition
É aquele beneficio único e diferenciador ou a grande promessa que passamos ao nosso prospecto, um que nenhum outro competidor oferece.

A maioria das pessoas não consegue articular num ou 2 parágrafos de forma clara a USP do seu negócio ou produtos. Alguns nem têm uma USP para articular.

Os restantes estão a tentar, de forma pouco eficaz, ser tudo para todas as pessoas.

Qual é a nossa USP?

Deve ser uma vantagem de venda única em que somos os melhor preparados para a entregar. Dependendo dos nossos pontos fortes e dos maiores vazios no mercado a nossa USP pode estar entre uma destas:

  • Vendemos o nosso produto ou serviço por X€ menos que outra empresa
  • Vendemos um produto ou serviço de qualidade superior que outra empresa
  • Fornecemos mais e melhor apoio ao cliente, educação antes, durante e depois da venda a preço comparáveis ou melhores
  • Oferecemos duas vezes mais garantias, reduzimos o risco para o cliente mais que o concorrente mais próximo
  • Oferecemos mais escolhas, opções que outra empresa
  • Temos um departamento de serviço ao cliente 10 vezes maior que o dos nossos competidores e o cliente só espera 3 horas em vez de 3 dias
  • Nós servimos uma grupo de pessoas com uma idade/indústria/tipo de pessoa especifica

O número de USP’s é infinito. Os nossos competidores podem sempre começar a copiar a nossa USP e a vantagem corre o risco de deixar de ser uma vantagem.

A questão é quem é que tem características mais propensão a conseguir manter essa vantagem face à concorrência mesmo que esta tente copiar o que fazemos. A vantagem competitiva pode não existir ainda e ser construída ao longo do tempo.

É por isto que é crucial pensar muito bem na nossa vantagem competitiva porque temos de nos diferenciar e temos de vencer a corrida de quem encaixa realmente na sua própria USP.

Primeiro é necessário decidir qual a nossa USP é, tem sido ou deve ser antes de reconstruir o nosso marketing. Depois podemos incorporar a nossa USP em tudo o que fazemos e todos na organização.

Temos de garantir que conseguimos cumprir o que a nossa USP promete e parte do novo comportamento da organização terá de ser focado para esse efeito.

A clareza é importante

A maioria das pessoas com negócios não conseguem articular claramente a sua USP em 60 segundos não menos. O que acontece é que se o dono do negócio não consegue articular a USP do seu negócio é altamente improvável que os clientes e prospectos a consigam compreender.

Não devemos dizer “melhor performance”. Os clientes não percebem o que isso é.

Devemos dizer “conseguimos produzir duas vezes mais por hora que a concorrência”.

Não devemos dizer “melhor qualidade”. Os clientes não percebem o que isso é.

Devemos dizer “respondemos em menos de 3 horas e se não cumprirmos pagamos X euros por cada dia em que o problema não está resolvido”.

Não só é importante investigar o que queremos que nos diferencie da concorrência como também temos de o expressar de forma muito clara para todas as pessoas.

Assim que esteja decidida qual a melhor USP devemos integrá-la em todos os aspectos do negócio, publicidade, comunicação pessoal, telefonemas, cartas.

Muitas empresas tentam ser tudo para todos e não entendem que não terem uma vantagem única face à concorrência é uma razão frequente pela qual continuam atrás na competição.

Descobrir ou criar a nossa USP

Idealmente uma USP é uma afirmação que pode ter uma ou mais frases.
Ao contrário da declaração da missão da empresa que é interna, uma USP é sempre externa e diz aos clientes porque é que devem comprar a ti.

O que nos diferencia da nossa concorrência e porque é que as pessoas devem comprar a nós? Esta é a questão a responder.

A nossa USP deve ser apelativa ao nosso mercado especifico e não ser demasiado genérico ou o que é mais apelativo para nós.

Quando temos uma USP que está realmente a funcionar o cliente vai pensar apenas em nós quando o desejo do produto e serviço aparecer. Convida alguns dos nossos clientes a almoçar e descobre porque é que fazem negócio connosco.

Não discutas se disserem alguma coisa que não estejamos à espera. O que é mais importante não o que pensamos que é representativo da nossa empresa. O mais importante é o que os nossos clientes pensam.

Para a USP devemos pensar no perfil da pessoa mais provável de comprar a nós e decidir que aspecto do nosso negócio vai influenciar mais esse perfil. Esse aspecto no qual a USP se baseia pode estar nesta lista:

  • Preço – Oferecemos o melhor preço pelo produto?
  • Valor – O nosso produto trás mais valor que outro semelhante?
  • Design – O design do produto torna-o único face à competição?
  • Unicidade – Qual é a diferença do nosso produto para os outros?
  • Conveniência – É mais fácil comprar a nós do que à concorrência?
  • Serviço – Oferecemos serviços antes, durante e depois da venda do produto melhor que a concorrência?
  • Performance – O nosso produto funciona melhor que os outros?
  • Fiabilidade – O nosso produto ou serviço é mais fiável que os restantes?
  • Outros – Que outro aspecto que sobressai do nosso produto ao compara-lo com outros semelhantes?

A nossa USP deve ser integrada em todos os aspectos da organização e tem de poder vai afectar a direcção que o nosso negócio vai seguir no futuro.

Por exemplo, se a nossa USP é ter várias variações do nosso produto “disponíveis instantaneamente” e “sempre em stock” e actualmente a empresa apenas tem condições para ter em stock 5 das 15 variações do produto em stock e em pouca quantidade esta não pode ser a USP a implementar.

O negócio tem de conseguir cumprir consistentemente a promessa da USP. Neste caso, falta de fundo de maneio, não conseguir manter o inventário necessário é uma barreira a esta USP.

Incorporar a nossa USP

Não podemos assumir que:

  • Todos os nossos colaboradores entendem completamente o objectivo da nossa USP
  • Que eles sabem porque é importante referir a nossa USP
  • Que mesmo que entendam o objectivo eles sabem como agir e como as suas acções devem ser percepcionadas pelos clientes.

Temos de falar com todos os colaboradores, escrever guiões, fazer concursos e recompensar quem se distingue a promover a nossa USP.

Dar o exemplo e mostrar a USP em acção é imprescindível. A maioria das pessoas prefere ser liderada e que lhe indiquem o que fazer e como. É a nossa responsabilidade ensinar-lhes a serem extensões perpétuas da nossa USP.

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