Entender o valor total de um cliente

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Uma das coisas mais lucrativas que pode fazer no seu negócio é entender qual o valor médio que um cliente trás para o seu negócio ao longo do tempo.

Esta informação vai diminuir consideravelmente o risco de aplicação de várias estratégias de crescimento.

O total lucro agregado que um cliente médio corresponde ao valor médio de vendas a dividir pela despesa média por cliente em publicidade, marketing e logística.

Lucro residual por cliente = (Vendas totais / Número de clientes) / (Despesas de marketing / Número de clientes)

Vamos dizer que um novo cliente médio trás uma média de 75€ de lucro na sua primeira compra.

O cliente volta a comprar mais três vezes durante os próximos 12 meses e de cada vez volta a comprar no valor de 300€ dos quais 150€ são lucro.

Se um cliente médio é nosso cliente durante 2 anos cada novo cliente vai dar ao nosso negócio um total de 975€.

Lucro inicial da primeira venda = 75€
Lucro durante o resto do ano = 150€ x 3 novas compras = 450€ por ano
Lucro marginal total = 75€ + 450€ x 2 anos = 975€

Assim que sabemos precisamente como quantificar o lucro marginal total de um cliente passamos a ter uma forma melhor de estimar qual o custo que estamos dispostos a pagar para adquirir um novo cliente.
A maioria das empresas vai estar a pagar a menos ou a mais para adquirir um novo cliente se não souber qual o lucro marginal total que tem.

O primeiro ponto de calibração é saber quanto vale para o nosso negócio:

  • Um novo cliente
  • Um cliente de um produto especifico
  • Um cliente existente
  • Um cliente de uma indústria específica

Depois temos de saber as implicações daquela venda e o negócio futuro que dela vai ser derivado directamente e indirectamente.

Para isso é necessário ter um conjunto de dados registados para que esta análise possa ser feita.

Sem isto não é possível saber quanto podemos investir na aquisição de novos clientes com tanta confiança.

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