Encontrar a nossa USP

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Descobrir ou criar a nossa USP

Idealmente uma USP é uma afirmação que pode ter uma ou mais frases.
Ao contrário da declaração da missão da empresa que é interna, uma USP é sempre externa e diz aos clientes porque é que devem comprar a ti.

O que nos diferencia da nossa concorrência e porque é que as pessoas devem comprar a nós? Esta é a questão a responder.

A nossa USP deve ser apelativa ao nosso mercado especifico e não ser demasiado genérico ou o que é mais apelativo para nós.

Quando temos uma USP que está realmente a funcionar o cliente vai pensar apenas em nós quando o desejo do produto e serviço aparecer. Convida alguns dos nossos clientes a almoçar e descobre porque é que fazem negócio connosco.

Não discutas se disserem alguma coisa que não estejamos à espera. O que é mais importante não o que pensamos que é representativo da nossa empresa. O mais importante é o que os nossos clientes pensam.

Para a USP devemos pensar no perfil da pessoa mais provável de comprar a nós e decidir que aspecto do nosso negócio vai influenciar mais esse perfil. Esse aspecto no qual a USP se baseia pode estar nesta lista:

  • Preço – Oferecemos o melhor preço pelo produto?
  • Valor – O nosso produto trás mais valor que outro semelhante?
  • Design – O design do produto torna-o único face à competição?
  • Unicidade – Qual é a diferença do nosso produto para os outros?
  • Conveniência – É mais fácil comprar a nós do que à concorrência?
  • Serviço – Oferecemos serviços antes, durante e depois da venda do produto melhor que a concorrência?
  • Performance – O nosso produto funciona melhor que os outros?
  • Fiabilidade – O nosso produto ou serviço é mais fiável que os restantes?
  • Outros – Que outro aspecto que sobressai do nosso produto ao compara-lo com outros semelhantes?

Que necessidades estão neste momento por satisfazer na nossa indústria?

Estas necessidades vão ajudar a escolher qual a USP mais vantajosa que podemos escolher.
Algumas das formas de satisfazer estas necessidades podem passar por:

  • Diversidade e variações no produto ou serviço
  • Grandes descontos
  • Aconselhamento e assistência
  • Conveniência (localização, velocidade, quantidade disponível)
  • Produto de qualidade superior
  • Combinação de serviços
  • Uma garantia mais longa e abrangente

Descobrir as necessidades, os vazios, o posicionamento
O objectivo é focar num nicho, numa necessidade, em algo com o quem ninguém se está a preocupara e é importante para os nossos clientes.

Há questões que devemos responder para nos ajudar a clarificar o que se passa com os nossos clientes.

  • Quais são os desejos e expectativas em relação ao nosso produto ou serviço?
  • Quais são as preocupações dos nossos clientes em relação ao nosso produto ou serviço?
  • Quais são as frustrações dos nossos clientes em relação ao nosso produto ou serviço?
  • Como se compara o nosso produto face aos produtos da concorrência tendo em conta as respostas anteriores?
  • Porque compra a nós? Porque compra este produto ou serviço especifico a nós?
  • O que pensa que nós oferecemos que é único? O que sente que obtêm de nós?
  • O que nos vê a oferecer que não encontra nos nossos competidores e que produto alternativo poderia estar a comprar para além da nossa?

Devemos perguntar aos nossos clientes, colaboradores, fornecedores o que acham que é o nosso beneficio mais diferenciador do ponto de vista do cliente.

Estas respostas devem dar pistas sobre quando é o maior problema que os nossos clientes se apercebem que têm. Nós fornecemos a solução, ou outra empresa qualquer vai fazê-lo.

Ofertas especiais

Utilizar ofertas especiais é uma forma de justificar voltar a comunicar com os clientes.

Principalmente que há um funil de produtos e serviços pelo qual o cliente pode evoluir podemos utilizar todas as novas comunicações e ofertas especiais para enraizar a percepção que o cliente tem da nossa USP.

  • Os clientes devem sempre perceber a nossa oferta como uma extensão da nossa USP
  • Tem de ficar claro que esta oferta especial tem um valor extra genuino e não é oferecida aos novos clientes.

Quando temos uma lista de clientes que já mostraram vontade de gastar dinheiro nos nossos produtos e serviços é muito mais fácil que voltem a comprar principalmente ofertas especiais adicionais.

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