A dinâmica do mercado

dinamica do mercado
Temos de reconhecer que a controlas ou a dinâmica controla-te a ti.

Por exemplo, um anúncio só deve ser retirado quando arranjamos um melhor para o substituir. Novas pessoas veem o anúncio constantemente e podem ou não estar interessadas no momento.

Nós podemos reparar no anúncio cada vez que aparece, afinal de contas é o nosso anúncio, mas os prospectos podem não reparar 7 em 8 vezes.

As pessoas estão com necessidades e desejos específicos, capacidades e formas de reconhecimento diferentes.
Reconhecimento do valor do anúncio. Capacidade de o utilizar.

A maioria das pessoas entra no processo com um grau de incerteza, compromisso e sensação de necessidade que acaba por leva-las a fugir.

Por vezes há a necessidade de começar com o produto ou serviço mais fácil de comprar e gradualmente ir ajudando o cliente a evoluir com um próximo produto ou serviço mais adequado.

Devemos pensar bem no produto ou serviço que serve de ponto de entrada da pessoa como nosso cliente porque vai ajudar ou dificultar a aquisição de outros produtos.

Com tanto ruído é difícil concentrar-nos

Cada vez mais há menos coisas que sentimos que temos de ter instantaneamente. Temos demasiadas escolhas.

Somos sobrecarregados com estímulos e pedirem a nossa atenção. A resposta mais fácil é procrastinar, adiar a escolha, equivocar, contemplar. Não há pressa, há sempre a próxima opção.

Isto leva a que é necessário 8 a 12 contactos com a nossa mensagem para que algumas pessoas comprem um produto ou serviço com um preço elevado, intangível ou conceptual que requer mais análise.

Queremos que as pessoas vejam, analisem e imediatamente se comprometam connosco e todas estas condicionantes fazem com a sejam ainda mais difícil tomar uma decisão, uma escolha, neste caso de comprar.

A mensagem tem de ser passada seguindo um processo

Muitas vezes fazemos um contacto, encontramos o interlocutor desinteressado no que temos para comunicar e não voltamos a contactar.

Não estamos a falar de contactar insistentemente a mesma pessoa com a mesma mensagem. Isso é contraproducente e só vamos conseguir passar uma imagem negativa que a pessoa se vai lembrar por muito tempo.

A dinâmica do mercado vai estar do nosso lado, seja qual for o negócio, e por várias razões devemos voltar a contactar mais tarde.

Porquê voltar a contactar?

Vejamos esta situação. Contactamos a pessoa P da empresa E com a mensagem M. A pessoa P não está interessada.

A reacção negativa da pessoa P pode ter vindo da forma como passámos a mensagem, do humor da pessoa P, das instruções que recebeu da empresa E.

A pessoa P pode deixar de ser o interlocutor responsável da empresa E e afinal agora temos que falar é com a pessoa P2.

Todos estes factores podem ser completamente diferentes uma semana depois assim como o resultado.

Mudar a mensagem reinicia o contador

Vamos imaginar que os factores acima vão sempre manter-se iguais. Que justificação poderemos ter para voltar a falar com a pessoa P?

Podemos mudar a mensagem. Voltar como algo de valor que seja do interesse da pessoa P. Aqui entra o marketing educacional e marketing consultivo.

Por outro lado, ao longo de tempo começamos a criar uma “relação” pessoa P que nos vai começar a respeitar nem que seja por perceber que “não desistimos” e se quando voltamos trazemos algo de novo.

Claro que não significa estarmos sempre a insistir com as mesmas pessoas.

Quem se lembra do que almoçou há uma semana atrás?

Se pensamos que a pessoa P que nos recusou ainda está a pensar nisso estamos bem enganados. Nós é que andamos a reviver a experiência e sem razão para isso.

Será que vai acontecer o mesmo da próxima vez?

Pode acontecer mas a dinâmica do mercado dita que é provável que o resultado seja diferente. Porquê? O que mudou numa semana?

  • A pessoa P já não está com os problemas pessoas que tinha
  • O humor da pessoa P mudou
  • O nosso concorrente C portou-se mal com a pessoa P
  • A empresa E colocou a pessoa P2 no lugar da pessoa P
  • A politica da empresa E mudou e agora até temos vantagens face ao concorrente C
  • Temos um novo ângulo para a nossa mensagem M
  • Temos uma outra mensagem M2 que a pessoa P vai apreciar conhecer
  • O nosso produto ou serviço PS está diferente

Tudo e todos mudamos numa semana e única maneira de ter a certeza é contactar. O nosso tempo limitado tem sempre de ser bem distribuído entre novos contactos e o processo de seguimento.

Certamente ao ligar uma vez à pessoa P para nunca mais repetir muito provavelmente estamos a perder muitas oportunidades.

Pin It